Што вам даст сетевой маркетинг?

Согласно Словарю Вебстера, "выжить - значит продолжать существовать, когда другие уже погибли". Самое удивительное в сетевом маркетинге заключается в том, что во многих случаях именно умение выжить, то есть способность остаться в бизнесе, тогда, когда другие из него ушли, приводило к благосостоянию. Для нашего бизнеса характерно то, что он связан с большими физическими и моральными затратами. Однако найдется немного людей, которые, упорно работая в сетевом маркетинге, в конечном счете не добились бы успеха. Те же, кто не добился успеха, как правило, сами себе вредят, постоянно изобретая велосипед.
Безусловно, приоритеты у людей разные: для одних важно материальное благополучие, а для других - моральное удовлетворение. Некоторые люди приходят в сетевой маркетинг только для того, чтобы почувствовать себя увереннее, научиться добиться большего и расширить круг своих друзей. Несмотря на то что их прибыли сравнительно невелики, они с удовольствием занимаются бизнесом. В этой книге вы прочтете немало историй о том, какие замечательные возможности предоставляет этот удивительный бизнес.
В сетевом маркетинге можно либо добиться успеха, либо потерпеть поражение. Если человек хочет добиться успеха, он не должен уходить из этого бизнеса в первый год. Если вы удержитесь в сетевом маркетинге в первый год, то можете быть уверены в том, что в ближайшем будущем достигнете материального благополучия, о котором даже не мечтали.
95% людей, которые удержались в сетевом маркетинге в первый год, как показывает имеющаяся у нас статистика, либо получают невероятное финансовое вознаграждение, либо возможность абсолютно свободно распоряжаться собственным временем, то есть делать то, что они хотят, и общаться с теми, с кем они хотят.
Сетевой маркетинг, в буквальном смысле этого слова, является последним бастионом свободного предпринимательства. Он позволяет людям, вложив незначительные финансовые средства и проявив настойчивость, получать ошеломляющие прибыли. Этот бизнес лишен недостатков, присущих традиционному бизнесу: речь идет о платежных ведомостях, издержках на обеспечение льгот сотрудников, о рекламе, накладных расходах, бухучете, дебиторской задолженности. Но в сетевом маркетинге есть свои подводные рифы, и, чтобы добиться успеха, важно знать о них и уметь их обходить. Именно об этом и пойдет речь в книге.
Сетевой маркетинг возник в 1940-х годах. Именно тогда компания "Nutrilite Products, Inc." впервые прибегла к сетевому маркетингу при продаже пищевых добавок, а через десять лет компания "Amway" - при продаже товаров домашнего обихода. За прошедшие 55 лет этот бизнес превратился в законный и эффективный канал распределения, идеально приемлемый для новой волны, которая в скором времени захлестнет мир бизнеса. Исторически сложилось так, что сетевой маркетинг начался с предметов личной гигиены, витаминов, пищевых добавок, предметов домашнего обихода, товаров для отдыха и обучения. Начиная с 1980-х годов увеличивается доля, приходящаяся на услуги, особенно в области телекоммуникаций, не регулируемые государством. В числе прочих услуг можно назвать: обслуживание по кредитным картам, финансовые услуги, страхование, юридические услуги, оказываемые по предоплате, а также туристические услуги, услуги в рамках программ самосовершенствования и развития мотивации. Принимая во внимание происходящую децентрализацию коммунальной сферы - этот процесс начался в 1998 году и завершится в 2002 году, - сетевые компании готовятся к работе и в этой сфере.
Очевидным свидетельством того, что сетевой маркетинг уже сформировался как бизнес, служит тот факт, что в настоящее время торговые операции с акциями 20 сетевых компаний осуществляются в рамках системы автоматической котировки Национальной ассоциации фондовых дилеров,а также на фондовой бирже. Есть еще немало компаний, готовых выпустить собственные акции. Для того чтобы оформить первоначальное публичное предложение своих акций, компании должны иметь стандартную систему бухучета, быть готовыми к проверке их ценных бумаг и контролю за их деятельностью со стороны Комиссии по ценным бумагам и биржам. Таким образом, для того, чтобы выпустить в обращение свои акции, эти компании должны соответствовать очень высоким стандартам, что еще более повышает статус сетевых компаний.

Как действуют на нас отказы?

Сетевой маркетинг один из самых увлекательных и благодарных видов бизнеса в мире. Однако людям, работающим в нем, порой приходится сталкиваться с проблемами. В сетевом маркетинге всегда есть вероятность быть "выведенным из строя" таким распространенным и опасным оружием, как отказ. Он может лишить нас способности предпринимать какие-либо шаги, подавить наш энтузиазм и азарт.
ОТКАЗ СО СТОРОНЫ МУЖА ИЛИ ЖЕНЫ
Любому из нас приходилось сталкиваться с отказом, и обиднее всего получать его от тех, кого мы больше всего любим и уважаем, - от наших жен, матерей, родителей, близких друзей и коллег. Я убеждена, что отказ - один из основных факторов, обусловливающих уход большого числа людей из сетевого маркетинга; и нередко эти люди терпят неудачу до того, как начинают работать, поскольку руководствуются разумом, а не сердцем. Как сделать так, чтобы отказ не сломал вас? Прежде всего надо заранее распознать его приближение. Он нередко остается неопознанным до тех пор, пока не нанесет удар! И хотя мы, безусловно, не в состоянии предусмотреть все возможные варианты отказов, мы постараемся рассказать вам о тех из них, которые действуют особенно деструктивно. Если вы будете с самого начала своей работы, буквально сразу же после первого собеседования и подписания контракта, программировать свою структуру, вам будет несложно обойти эти подводные камни. Давайте рассмотрим пример. Вы только что грамотно провели презентацию, следуя одной из моделей, рассмотренных в предыдущей главе, и убеждены, что трех из пяти человек, сидящих в вашей гостиной, впечатлила возможность получения значительного дохода. Они задавали правильные вопросы, а вы грамотно на них ответили. Вы поставили видеокассету, предельно четко и доступно пояснили во время презентации, как можно получить такие доходы. Привели ряд примеров и, наконец, рассказали, что учеба состоится в следующую субботу у вас дома в десять часов утра. Вы готовы к заключительной части презентации, ваша задача - обратить внимание этих людей на проблему отказов и помочь им избежать ее до того, как они многократно с ними столкнутся.
Я абсолютно убеждена, что люди, которые уходят с первой презентации с воодушевлением, но не подписывают контракт, а затем не приходят на обучение, становятся жертвами синдрома отказа, чего можно было избежать. Вот как я работаю со своими потенциальными деловыми партнерами, в которых до конца не уверены. Советую вам взять наш опыт на вооружение. "Друзья, я знаю, на некоторых из вас произвело большое впечатление то, что вы здесь услышали. Я понимаю, что вам захочется вес серьезно обдумать, прежде чем принимать окончательное решение. Но, если вы действительно хотите иметь такой ежемесячный доход и через три-четыре года отойти от дел и быть независимым человеком, почему бы вам ни заключить со мной соглашение?".
Не бойтесь в разговоре с людьми употреблять слово "недальновидно", даже если вы разговариваете с очень успешными людьми. В нашей практике не было ни одного случая, когда кто-то засмеялся бы при этих словах. Тем самым вы демонстрируете свое очевидное лидерство, а людям очень важно видеть в своем спонсоре это качество. Но я хочу рассказать вам о двух основных причинах неудач, чтобы вы, обдумывая этот вопрос, смогли избежать их.
Первая причина в том, что иногда начинающий сетевик прислушивается к мнению людей, которые не разбираются в том, о чем говорят. Вторая причина - в том, что он не прислушивается к людям, которые хорошо знают, о чем говорят. Приведем пример: человек устроен так, что, будучи чем-то воодушевленным, он стремится поделиться тем, что его волнует, с другими, и неважно, о чем идет речь - о новом сорте мороженого или новом бизнесе, - особенно с теми, кто ему дорог. Если речь идет о мороженом или о фильме, можете делиться; если же речь идет о бизнесе, не стоит этого делать до тех пор, пока не будете располагать полной информацией. Почему? Не берите на себя смелость рассказывать об этом бизнесе своим родственникам и друзьям, не имея об этом бизнесе полного представления. Очень важно, чтобы вы никому ничего не рассказывали о сетевом маркетинге до тех пор, пока мы не научим вас добиваться успеха.
Если вы начинаете рассказывать родственникам и знакомым об этом бизнесе, большинство из них скажет, что вы не в своем уме. И даже если вам кажется, что вы располагаете необходимым фактурным материалом и знаете, какие доходы можно получать в этом бизнесе, даже если ваши родственники и друзья ничего этого не знают, они все равно сочтут вас ненормальным. Вам лучше не знать того, что они обо всем этом думают. И не пытайтесь убедить своих близких в перспективах этого бизнеса: просто пригласите их на презентацию.
Вы полагаете, что мнение окружающих не способно изменить вашего отношения к делу, которым вы решили заниматься. Вы ошибаетесь. Если со всех сторон, когда вы будете заводить речь о своем бизнесе, вы будете слышать, что вы не в своем уме, трудно не сломаться. Но вам надо быть готовым еще и к тому, что если вы получили отказ, то даже если вы с блеском докажете, что были правы и отметете все сомнения, они все равно не подпишут контракт, поскольку для них это равносильно тому, что расписаться в собственной глупости.
Поэтому до тех пор, пока не подпишете контракт, твердо не решите заниматься этим бизнесом и не получите профессиональную подготовку, я хочу особо обратить на это ваше внимание, - не заводите со своими друзьями, знакомыми и даже супругами разговор об этом бизнесе. Не делайте этого до тех пор, пока не научитесь правильно преподносить эту информацию. Люди из вашего "теплого" рынка не присоединятся к вам, каких бы успехов в жизни вы ни достигли, если вы не найдете правильный подход к ним. Наш опыт свидетельствует о том, что причина многих неудач именно в том, что люди говорят о том, в чем сами еще недостаточно разбираются, Вы должны быть готовы к тому, что ваши потенциальные деловые партнеры, ничего не зная о компании или о сетевом маркетинге вообще и не располагая какой бы то ни было информацией по этому поводу, уже заранее уверены, что этот бизнес несерьезный. Поэтому, пока вы не вложите в этот бизнес финансовые средства, они приложат максимум усилий для того, чтобы "уберечь" вас от ошибки. Когда вы говорите: "Знаете, я собираюсь открыть новый ресторан", можете не сомневаться в том, что в ответ услышите: "Ты уверен, что стоит это делать?" Я слышала, что в большинстве случаев такие начинания в конечном итоге сходят на "нет". Однако как только вы вложите в этот проект определенные средства, ваши родственники и друзья сделают все возможное для того, чтобы поддержать ваше новое начинание. Если вы скажете им, что недавно открыли новый ресторан, то в ответ услышите: "Замечательно! Куда приходить?"
Отказ со стороны родственников и друзей является, пожалуй, самой большой проблемой для тех, кто работает в сетевом маркетинге. Решить ее можно, лишь изменив к этому свое отношение. Только почувствовав себя более уверенным человеком, вы можете рассчитывать на то, что ваши доводы сочтут убедительными и вам удастся изменить мнение родственников, друзей и коллег о вашем бизнесе.
Вторая причина, по которой люди терпят неудачу в этом бизнесе, это нежелание следовать советам тех людей, которые знают, о чем говорят. "Если вы решили подписать контракт и стать моим деловым партнером первой линии, вы должны пообещать дуплицировать то, что делаю я. Если вы попытаетесь изобрести что-то свое, вас постигнет неудача. Если вы не намерены следовать моей системе, то вам лучше "не подписываться". В нашей структуре работают люди, которые знают, что и как нужно делать. И это особенно важно в первые месяцы. Отсчет начинается с того момента, как вы принимаете решение". На этом мы завершаем презентацию. Когда приглашенные собираются уходить, мы еще раз напоминаем: "Пожалуйста, никому не рассказывайте о своем бизнесе, пока не получите соответствующей подготовки". Только после того как мы заручились в их согласии, мы можем рассматривать их как своих деловых партнеров. "Ракету отказа" можно отразить, если готовить деловых партнеров первой линии, руководствуясь той системой, о которой мы расскажем в этой книге. Практика показывает, что как только начинающие распространители переключаются с "теплого" рынка на "холодный", отказ становится их союзником. Почему? Дело в том, что чем скорее вы выясните, что претендент не подходит на работу в сетевом маркетинге, тем быстрее начнете работать с теми претендентами, которые действительно этого заслуживают.
Сколько боли мне пришлось испытать из-за отказов, и чего я только не предпринимала, чтобы не реагировать на них так остро! Но я сохраняла настойчивость и доброжелательность. Ставшая уже классикой книга Наполеона Хилла "Думай и богатей" помогла мне понять: можно ничего не говорить, ничего не делать и ничего собой не представлять или, проявив незаурядное упорство, добиться, чтобы люди воспринимали тебя всерьез Если человек уверен в том, что делает и проявляет настойчивость, он непременно добьется успеха.

Што будеть для вас стоить НЕЖЕЛАНИЕ ЧТО-ЛИБО ПРЕДПРИНИМАТЬ!

Причина многих неудач в нашем бизнесе заключается в том, что люди боятся приступать к работе, опасаясь получить отказ, который болезненно ударит по их самолюбию. Они намеренно затягивают процесс обучения вместо того, чтобы "просто сделать это", как советует великий Найк*. Проходят дни, недели, месяцы и они приходят к выводу, что сетевой маркетинг не работает, поскольку им так и не удается создать собственную организацию. Причина неудачи ясна всем, кроме них самих. Ожидание отказа приводит к нежеланию предпринимать то, что может привести к неудаче Примерно за неделю до того, как уйти из этого бизнеса, люди приблизительно следующим образом формулируют причину своего ухода: "если в ближайшее время что-нибудь не произойдет, мы будем искать работу, которая позволит хотя бы сводить концы с концами". Если в традиционном бизнесе можно, полагаясь на волю случая, ожидать, когда что-то произойдет, то в сетевом маркетинге успех приходит только к тем, кто что-то предпринимает. Между прочим, "нежелание что-либо предпринимать" характерно для неуверенных в себе людей; и дело вовсе не в том, что они встречаются с отказом, а в том, что они боятся возможного отказа.

Што делать, если вас непринимают всерьез!

Одна из худших форм отказа - это когда предложение, сделанное женщиной, не воспринимают всерьез. Мужчина, которому о возможностях сетевого маркетинга рассказывает женщина, вместо того чтобы рассматривать его применительно к себе, думает: "Нужно предложить жене заняться этим бизнесом". Ему и в голову не приходит, что женщина, особенно если она распространяет косметику или те продукты и услуги, которые его не интересуют, хотела его рекрутировать. При заключении контрактов важно уметь работать в команде. Причем вовсе не обязательно самим подписывать деловых партнеров, поскольку за лидерами сохраняется право на получение компенсации. В тех случаях, когда мужское эго не позволяет потенциальному деловому партнеру воспринимать ваше предложение всерьез, к заключению сделки желательно привлечь делового партнера - мужчину. Это продемонстрирует вашу мобильность и знание психологии. Если вы подозреваете, что отказы людей чем-то обоснованы, потратьте время на то, чтобы устранить эти преграды. Займитесь самосовершенствованием, читайте необходимую литературу, посещайте семинары, слушайте аудиокассеты и вы сможете повысить свою самооценку. Общайтесь только с положительно настроенными людьми, присутствие которых постоянно напоминало бы вам о ценности вас как личности и о том, какой вклад вы способны внести в маркетинг. Избавьтесь от негативной самооценки, научитесь сдерживать свои эмоции и гордиться собой. Важно понять, что вы обладаете достаточной силой и неограниченными возможностями поднимать окружающих в их собственных глазах. Научитесь высоко держать голову и вы тут же увидите, как изменится отношение к вам людей, как это скажется на ваших доходах и успехах.
Новички, НЕ ПРИНИМАЙТЕ ОТКАЗ НА СОБСТВЕННЫЙ СЧЕТ
Новички, пришедшие в сетевой маркетинг, должны научиться не относить слово "нет" на свой счет. Вспомните официантку, подающую кофе в кафе. Сколько раз она слышит "нет". Один говорит ей "нет, спасибо", другой - "спасибо, больше не надо", а кто-то "спасибо, у меня еще есть" или даже "я не люблю кофе". Однако то, что клиенты ответили ей отказом не заставляет ее бежать в слезах в дамскую комнату. Все выше сказанное вполне применимо и к начинающим распространителям. Человек, отказывающийся работать в сетевом маркетинге, может сказать "это не для меня" или "я не люблю торговать". Но он ведь ничего не имеет против вас лично. В сетевом маркетинге всего-навсего идет тот же процесс отбора, что и в кофейне. Мы просто ищем тех, кто мог бы воспользоваться предлагаемыми нами продуктами и услугами. Умение адекватно реагировать на отказы является обязательным условием успешного поиска тех, кто в конце концов скажет "да".
Начало работы в сетевом маркетинге означало для меня совершенно новую жизнь и уход из "комфортной зоны". Когда я обращался к друзьям, родственникам или коллегам по ювелирному бизнесу с деловыми предложениями, я замечал, как меняется их отношение ко мне. Друзья стали относиться ко мне холодно и с недоверием. Мои родственники начали надо мной насмехаться. Коллеги по ювелирному бизнесу стали интересоваться моим психическим здоровьем. Меня задевало то, что многие из них думали, что я хочу на них нажиться и злоупотребляю их дружбой. Порой мне очень хотелось бросить все и снова вернуться в "комфортную зону", к той жизни, которая была мне привычна. Я чуть было не ушел из сетевого маркетинга, поскольку друзья были для меня очень значимы, а их неприятие моего бизнеса задевало меня. Мое отношение к бизнесу изменилось только спустя полтора года, когда меня стали благодарить за помощь люди, которых я рекрутировала. Их слова заставили учащенно биться мое сердце, а на глаза навернулись слезы.
Я поняла, что если бы я ушел из этого бизнеса и вновь стал заниматься ювелирным бизнесом, я, вероятно, потеряла бы новых друзей, деловых партнеров, которые все больше нравились мне. В сетевом маркетинге работают люди, испытывающие воодушевление, готовые заботиться об окружающих и делиться с ними тем, что имеют. Эти люди, подобно мне, стремятся к успехам, покою и свободе. Традиционный бизнес предоставляет подобные возможности для ограниченного круга лиц, в то время как в сетевом маркетинге успеха могут добиться многие.
Поскольку я сам чуть не ушла из этого бизнеса из-за уязвленной гордости, мне сейчас просто понять, с какими проблемами сталкиваются мои начинающие коллеги, работающие со мной в одной структуре. Переделать себя и стать совершенно другим человеком на самом деле было непросто. Самое сложное для меня было уйти из "комфортной зоны", сложенной в результате моей работы в ювелирном бизнесе. Однако, приобретя личную свободу, добившись роста и испытав чувство благодарности со стороны окружающих, я почувствовал себя в еще более "комфортной зоне".
Я благодарю Бога за то, что он открыл мне новые пути, дал силу и мужество пройти их, осветил дорогу.

Что вы наибольше боитесь в сетевом маркетинге?

Наверное, большинство людей, занимающихся сетевым маркетингом, на подсознательном уровне являются садомазохистами. Складывается впечатление, что именно жажда наказания в первую очередь приводит их в сетевой маркетинг. "Здесь мне наверняка будет плохо, а это именно то, что мне надо", - рассуждают они.
Могла ли я знать, что добьюсь успеха, буду зарабатывать деньги, ездить по всему миру? В этом смысле мои первые объективно трудные шаги в сетевом маркетинге не принесли мне разочарования. У меня не было недостатка в отказах. Каждый из них приносил мне удовлетворение. Мне гораздо чаще встречались люди, отвечавшие отказом, нежели те, кого мне удавалось рекрутировать. Каждый раз, получая отказ, я лишний раз убеждалась, что ни на что не способна. Недоедание, недосыпание или отсутствие денег были мне как заслуженная награда. Я и подумать не могла, что смогу осуществить свою мечту.
Проблема была вовсе не в деньгах, людях, продукте или времени и носила не физический, а философский характер, Я знала, что смогу это сделать. Это мог сделать любой. Но я не знала, стоит ли этим заниматься и тратить на это жизнь. Меня мучили сомнения, и, чтобы они не опустошили меня, я должна была решить эту проблему.
Вот тут-то я впервые в своей жизни встретилась с действительно достойным соперником в лице сетевого маркетинга. Этот бизнес, основанный на эмоциях, оказался совершенно глух к моим серьезным эмоционально-психологическим исканиям. Попав между его шестеренками, я должна была лишь думать о том, как выжить и двигаться дальше. Чтобы уйти из этого бизнеса, вопрос не стоял. А по мере того как я подкармливала это чудовище, оно все росло и росло.
Мне все время твердили: "Не падай духом. Ты должна!" Но я и подумать не могла ни о чем другом. Для меня вариантов не было. И мой бизнес развивался.
Да, в этом бизнесе жесткие условия. Да, в сражениях возможны поражения и потери. Но я не желал мириться с нищетой и боролся с ней.
Да, речь идет лишь о выживании. В первый год работы из сетевого маркетинга уходит более 60% новичков. Об этом свидетельствует как наш собственный опыт, так и статистика, которой располагают несколько других сетевых компаний. Но, потратив на обучение методики работы в сетевом бизнесе один-два года, вы будете зарабатывать в месяц столько, сколько зарабатывает за год детский кардиолог с 10-летним стажем. И это с учетом того, что на профессиональную подготовку врачей требуется 12 лет. А процент отказов в нашем бизнесе не больше, чем в любой другой профессии, в которой люди получают комиссионные.

ПОСЛЕДСТВИЯ ОБЩЕНИЯ С ОГРАНИЧЕННЫМ КРУГОМ ЛИЦ

Добрый день. Я продалжаю свою роботу по обучению сетевого маркетинга. Итак...
Если в течение недели вы устанавливаете только десять контактов с людьми, то шанс рекрутировать кого-то из них очень невелик, а если несколько десятков контактов, то ваши шансы значительно увеличиваются.

Следует помнить следующий закон равновесия: необходимо увеличить количество контактов и тогда последствия отказов будут не так ощутимы.

Если, работая в сетевом маркетинге на условиях неполного рабочего дня, вы делаете в день пять - десять контактов, то вы добьетесь успеха в этом бизнесе. Человек, работающий в этом бизнесе по совместительству и ставящий перед собой большие цели, должен общаться с большим количеством людей. Если же это основная работа, то количество контактов может возрасти до 30 или более в день, если человек начинает работать с "холодным" рынком. Присутствие на семинарах и ознакомление со справочной литературой не считается "реальным" временем. Если вы хотите создать собственную структуру, то 80% своего времени вы должны заниматься рекрутированием. До тех пор, пока вы не достигнете определенного успеха, вся прочая работа - просто суета. Не становитесь профессиональным участником семинаров. Не увлекайтесь теорией, занимайтесь практической деятельностью.
Вы фокусируете свое внимание на позитивных результатах. Из этих 20 человек вы подпишете троих и будете с воодушевлением с ними работать; при этом 80 человек, которые не восприняли ваше предложение, просто не будут вас интересовать. С другой стороны, если вы установили только десять контактов, и при этом два человека высказали пожелание знать больше о деятельности компании, а затем приняли отрицательное решение, ваше внимание неизбежно сосредоточивается на всех десяти отказах. Сетевой маркетинг начинается как игра чисел и превращается в бизнес, основанный на общении; при этом создается работоспособная структура, в которую входят люди, воодушевленные работой в сетевом маркетинге.

Следует знать: чтобы менее болезненно реагировать на отказы, нужно работать с большим количеством людей.